Уловки маркетологов: как нас разводят на более дорогие покупки и невыгодные решения

Используя "эффект наживки", можно манипулировать тем, что выбирают другие. Но есть и варианты его полезного применения.

Когда вы покупаете кофе в кафе, обращаете ли внимание на то, что из трех размеров (маленький, средний и большой) чашка средних размеров стоит почти столько же, сколько большая?

Кажется, нам тут предлагают выгодную сделку, правда? Часто ли вы выбираете большую чашку (которая хоть и ненамного, но дороже чашки среднего размера)?

Если да, то к искажению восприятия вас подтолкнул так называемый эффект наживки, когда вам умышленно предлагают дополнительный, чуть менее привлекательный вариант (в нашем случае относительно дорогая чашка кофе средних размеров) и подталкивают вас к тому, чтобы вы заплатили больше, чем если бы подошли к выбору рационально.

"Если обставлять варианты определенным образом, можно подтолкнуть людей в направлении более дорогих продуктов", - комментирует Линда Чанг, психолог из Гарвардского университета.

Поначалу на эффект наживки смотрели как на потенциально полезную маркетинговую стратегию, с помощью которой можно влиять на потребительский выбор. Однако последние исследования показывают, что он может иметь влияние и в таких сферах, как набор кадров, медицинское обслуживание и даже политика.

Этот эффект демонстрирует, насколько легко повлиять на наши суждения контекстом, в котором подаются факты - даже когда эта добавочная информация не имеет никакого отношения к принимаемому решению.

Изучив эффект приманки, вы станете менее подвержены влиянию подсознания. Возможно, вам даже удастся открыть способ самому применять этот эффект как инструмент убеждения.

Как и многие другие известные способы искажения восприятия, заражающие наше мышление, эффект наживки впервые был задокументирован в 1980-х, и чтобы лучше понять, как он работает, рассмотрим следующие примеры.

Исследователи обнаружили, что при таком раскладе большинство выбирает первый рейс, поскольку он дешевле, чем третий, и время ожидания стыковочного рейса там короче, чем во втором варианте, хоть второй и значительно дешевле.

С точки зрения логики, такой выбор не имеет смысла: рейс Б должен быть не более привлекателен, чем он был в первой подборке, поскольку цена и время ожидания пересадки в нем точно такие же, не изменились.

Но изменения в третьем рейсе (еще более долгое ожидание пересадки) поменяли и то, как участники эксперимента воспринимали другие возможности. И теперь люди предпочитали купить билет с долгим временем ожидания, но более дешевый.

В каждой из двух этих подборок третий рейс В ("наживка") предназначался для того, чтобы быть похожей, но менее привлекательной альтернативой другого, "целевого" рейса. И такое сопоставление двух рейсов повышало желанность целевого.

В экспериментах, исследующих подобные варианты выбора, выяснилось, что хорошо продуманная наживка может изменять мнение по поводу других опций на 40%.